獵頭BD客戶時常見的問題及解決方案
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2023-11-24 19:19:05
作為一名優秀的獵頭,做單是我們必備的技能之一,但優質的單子源于我們BD的質量。今天我們就整理了一些關于顧問在BD客戶時會經常遇到的問題,希望對大家有所幫助。▌自我介紹開場白針對不同的客戶你需要用不同的...
作為一名優秀的獵頭,做單是我們必備的技能之一,但優質的單子源于我們BD的質量。今天我們就整理了一些關于顧問在BD客戶時會經常遇到的問題,希望對大家有所幫助。
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自我介紹開場白
針對不同的客戶你需要用不同的開場白,而不是千篇一律的:“您好!我是某某,你需要**嗎?謝謝!” “不需要啊,那打攪了!”
 
不是很有把握的客戶,并且是我們平時所接觸不多的行業時,你可以試著這樣說:
您好!您好***嗎?我是**獵頭公司的***,我們是一家專業的人才獵頭公司,我關注到貴公司有一些高層職位正在招聘,希望能夠和你們進行一些合作,我們有資深的人才顧問團隊為您服務。
“—一你之前對我們的行業有了解嗎?貴公司有操作過我們行業的相關項目嗎?”
“一-說實在話,我們之前對貴公司所處的行業有一些了解和接觸,比如:******這些公司我們都曾經接觸過,并為他們提供了一些相關服務。”
 
你們公司的規模?
在客戶詢問公司規模的時候,你可以適當的夸大一下:
我們公司現在的規模不是很大(謙虛下,先入為主),我們主要是根據服務行業的擅長,分了幾個TEAM,我呢主要是負責BD的,今天我有幸能夠聯系到您,接下來呢我會將貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領域的TEAM,由我的同事為您提供具體服務(分了幾個TEAM給客戶的感覺是公司有一定規模,并且很正規和科學,而分工的明確讓客戶覺得很有條理性)
 
你們公司擅長的領域?
恩,是這樣的,我們公司是綜合性的獵頭公司,所以每個行業的都有所涉及,因為我們有不同的TEAM,每個TEAM有擅長的領域。而對于新接觸的行業呢,以往我們都能夠服務好的,因為我們的團隊在接觸到新的行業的時候會做出很多努力,去了解該行業所以能夠很快的熟悉,現在都倡導學習型組織嘛,呵呵,我們是專業的人才獵頭公司,如果都做不到就談不上給企業推薦人才了!”
 
你們公司的服務區域?
我們公司的主要服務區域在長三角地區,大部分的城市都有我們的客戶,同時呢也輻射到其他省份,比如廣州,北京都有一些我們的客戶。這是因為我們服務的一些比較大的企業會設有分公司,因為我們的服務讓他們非常滿意,所以希望我們在當地也給予支持,因此也相應而生的積累比較的外地資源。
 
你們公司有哪些成功案例呢?
恩,這個怎么說呢?我們成功的案例就太多了,我們的行業規則呢是不透露我們的客戶信息的,但如果您確實需要我們可以給您提供一份我們服務的和您行業相關的企業名單。
 
和那些知名的大型獵頭公司相比,你們有什么優勢呢?為什么我要選擇你們?
作為新成立的獵頭公司,我們在價格上有一些優惠,在操作上也會更靈活。您也知道,大型的獵頭公司手上會有很多項目,所以在分配工作上就會有所側重,那些大型的傭金高的企業會是他們的重點客戶,而我們呢,我們的宗旨是“價格可以打折,但服務絕不打折”我們現在很多忠實的客戶就是我們依靠優質的服務爭取來的,所以呢選擇我們您會享受到高效優質的服務,能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎?
 
我們所在的行業和區域你們服務過多少企業呢?
這是比較無知的問題,企業的實力在這個問題是無法體現的,你可以這樣回答:
在您的行業,我們還是服務了比較多的企業的,我可以在電話之后給您發一份清單。
 
在客戶所在的區域內,如果有服務的企業就直接說,如果沒有就不回答
 
你們的收費太高了!
您可能沒跟獵頭接觸過,您可以去了解下的,說實在話,我們的收費標準不是最高的,也不是最低的,我們是非常希望能夠跟我們服務的客戶有長期的合作,定出的這個價格也是相對比較優惠的,當然如果您在這個價格方面覺得還有需要商量的地方,我可以請示下我的上級,爭取能夠給您提供一個更為接受的方案。
 
如果選擇和你們合作,你們的工作能保證工作效率嗎?
這一點您完全不用懷疑,給客戶提供高效的服務是我們的宗旨,接到職位之后,我們會用最短的時間熟悉您所在的行業以及您對人才的要求確定尋找方向,在3天就會比較合適的人選,在經過充分聯系和背景調查,一周之內就能將人選推薦給您。
 
客戶的合作誠意
態度過于爽快的客戶:“好的呀,我們正在準備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發過來吧。”“傭金?沒問題!”二次跟蹤的時候會出現180°轉彎的結果:“獵頭?我們不用,我很忙就這樣吧!以后再說!”
 
解決方案:針對此類溝通不暢的客戶,可以告訴他們說職位已經提交給顧問團隊了,在我們自己的人才庫里是有一定的此類人才儲備的,并且我們手里有篩選出來的人選,然后要求簽訂合同,了解職位更多職責信息,最終確定合作。
 
對于這種類型的客戶,沒有能夠吸引他們的關鍵信息,我們是很難以和他們進一步溝通的,因此,我們要了解客戶的需求以及企業相關信息,有針對性的去與客戶溝通。
 
公司發布的職位真實性
顧問在BD客戶是,經常會發現很多企業在自身網站或者人才網發布的信息基本沒有更新,對于這樣的情況,我們認為可能存在這2種情況:

是純粹發布信息,沒有招聘需求

企業的目的有2個,一方面是可以提高自身企業的知名度,另一方面是搜集這個職位的相關信息和資料。
 
解決方案:認真分析企業所發布的職位,是否屬于前者,如果是那就針對該企業行業和職位特征做廣泛的了解,擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果是屬于后者,那就不需要浪費時間了。
 
客戶要求把資料發到公共郵箱
“好吧,你把你們公司的相關資料發到我的郵箱,就是網站上留的那個!”
 
解決方案:網站留的工作郵箱,是用來接受各種郵件的,你發的郵件完全可能被淹沒了。
這個時候你可以說“我擔心您會比較忙,會沒看到我發的郵件,是不是能方便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯系。
 
在和客戶通話時突然沒有了聲音
在和客戶通話的過程中,有許多顧問肯定也會遇到這種情況,突然間對面沒有了聲音:“您還在嗎?”“您還在不在???”
 
解決方案:遇到電話對面突然沒有聲音的這種情況,顧問應該盡量避免說“還在不在???”“你還在嗎?”這是很不禮貌的!應該這樣問:“您能聽到我說話嗎?”無論何時,都要保證自己語速語調的鎮定。
 
一方面可以禮貌而不失風度的給自己一個打下一個的臺階,另一方面,也能夠讓對方對你高看一眼。
 
客戶要求提供成功案例
“在我們的行業和地區你們成功操作了哪些案例呢?”
 
解決方案:在打出每個BD電話之前,都必須要先了解該公司的背景、行業、競爭對手等情況反饋給顧問,拿到該公司在該行業的資源積累,做到知己知彼。
這一點在我們的部落交流群里,有一位群友分享過相關的知識點,他們在對候選人以及企業的了解階段,詳細程度可以說是有些達到了“變態”的程度。
 
難以聯系到企業負責人
顧問在BD過程中會經常遇到這種情況:初次聯系到了相關人員,并發送了相關資料,但接下來的過程中卻怎么也聯系不到該人員了。
 
解決方案:死纏爛打,可以每天都打電話。并且通過其他方式了解該公司的內部,打其他部門的電話,再次發送郵件等等方法都可以嘗試,直至找到該聯系人為止。
當然,這種辦法并不是適用任何情況的,如果確實是該負責人有突發情況不在崗位,比如出差、長假或者離職等,就要重新找到現在的負責人再次跟進。
 
企業要先看人才再簽合同
場景再現:“可以啊,我們正在招聘**職位,你先提供一些人選資料給我們,然后再談合作吧!”
 
解決方案:把握一下該客戶的價值和招聘職位的情況,可以先答應提供一些人選資料,但正常情況下不要自己首先提出來,要盡量和客戶多溝通,先談合作協議。
為了保證工作的有效性,BD可以自己試著在人才庫尋找一下,把找來的人才提交顧問審核發送。
 
企業直接拒接電話
BD過程中顧問經常會遇到這樣的問題:前期和客戶的溝通比較正常,但接下來的電話一直被對方人為掐斷或者拒接。
 
解決方案:首先分析和企業前期的溝通情況,確認其是否真的需要獵頭服務,同時可以從發布招聘的網站上,再分析一下職位。
 
如果確認真的不需要,可以放棄。如果不是,可以和企業保持聯系。不要太過頻繁導致客戶反感。
 
關于企業知名度
那些知名的大企業是獵頭公司盡享追逐的目標,他們也會和很多獵頭公司合作,而那些知名的大型的獵頭是他們比較喜歡的合作對象。
 
解決方案:作為較小規模的獵頭公司,我們暫時不具備較高的知名度,那我們可以和他們保持聯系,不一定要做他們的單子,但是要讓他們知道,我們是專注于建筑領域的獵頭服務商,并且我們的業績在蒸蒸日上。這樣雖然短期內沒有成交,但是我們將自己的品牌推廣了出去,也為以后的合作保留了機會。
 
對外地市場的了解程度
“我們公司的業務范圍不在你們公司的優勢地區內,那你們怎么保證對我們的業務范圍內的市場信息的了解程度從而保證推薦人選的準確性呢?”
 
解決方案:可以先降低一下自己的身份:“我是負責和客戶初步接觸的BD人員,具體的項目操作是由我們的專業顧問負責,但據我所知,我們公司在您所在的區域有一些客戶保持了良好的合作,您看這樣吧,我將信息傳遞給我們的顧問,然后再進行進一步的溝通吧”
 
看過上面的內容之后,相信在與客戶溝通時,你一定有了一些底氣。
 
如何提高自己的BD成功率呢?

判斷客戶的靠譜度

簡單粗暴地說:愿意把錢和時間花給你的,就是靠譜客戶。
靠譜客戶和知名公司之間沒有什么關聯性,一般都是大公司做名,小公司做利。
在大公司身上掙錢其實蠻辛苦的,因為他們不缺供應商,競爭激烈不說,很多合同條款非??量?,從而造成利潤點很薄。而往往能掙錢的,卻是中小型客戶。他們更容易認可你的經驗和專業,而且在選人方面會更靈活挑剔性也會相對小些。
 

提高BD成功率的五條錦囊

客戶不理你,你也要理他

首先,接受一個事實,并不是所有客戶,都會在獵頭給簡歷后面試的,同時也并不是所有職位都能成交。
Tips:頻道共振:在客戶一開始著急要人的時候,是最好的拿承諾的時機。
 
將80%的精力做重要且靠譜的客戶
根據二八原則,將80%的精力投入到20%的靠譜客戶中。每一天的時間都是重要的,時間投在哪里,成就就在哪里。去建立自己的管道樹和時間管理表。
 
HR是婆婆,用人經理才是新郎
作為媒人,一定要去見一見未來的新郎,拿到他們的真實需求。
你會發現,HR的要求總要四平八穩,像婆婆一樣,總希望找的人安全,希望自己的孩子過得好。但有時她看不上的人,或許正好是孩子的菜。
Tips:為了更好地去推進這個客戶,最好能和所獵尋職位的直接領導有溝通的渠道和機會。這樣信息不會遞損,不容易copy走樣。也許交流五分鐘后,就會發現,婆婆要的是賢惠的,而新郎要的是顏值高的。
 
簡歷是驗證客戶真實需求的最佳途徑
做完職位調研后,可以從公司資料庫里找一些符合客戶描述的參考簡歷,發給客戶。然后以這些參考簡歷去驗證客戶的真實需求和需求的急迫性。這里關鍵環節是要記得一定要通過這個過程去了解客戶需求的前因后果,了解什么才是冰山背后真正的需求。
 
愿意給承諾的HR,才是靠譜的HR
如果HR不愿意給你承諾,這個職位十有八九做不出來。
如果連口頭承諾都不肯和你確認,那么你如何去確認,他會花時間和精力,幫你去爭取利益和走程序呢?同樣地,能夠實現承諾的獵頭,才是專業的獵頭。
 
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